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读书笔记:营销的本质  

2011-08-19 22:14:01|  分类: 读书札记 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        产品的价格和产品成本、原料价格有一定关系,但更多的取决于产品本身的价值和市场需求。

        一般情况是,市场需求旺盛,产品畅销,带动产品及其原料涨价;反之,市场需求萎缩,产品滞销,又导致产品及原料降价。而且,产品价格上涨将导致需求萎缩;反之,产品降价能够刺激需求,最终产生可供需平衡的均衡价格。同时,如果产品本身价值高,市场需求大,自然推高价格。反之,产品本身相对价值不高,且定价过高,就会有替代品出现,或者更多同类竞争者进入,导致其价格下降。因此,产品价格的变动,尤其原料价格的变动,是市场需求变化和市场竞争的结果,而不是原因。因果关系弄颠倒了,决策方向就错了。

        一些培训师举一些特例夸大营销的作用,纯粹忽悠人。像其他各种工作一样,营销也有其前提和立足点,而不能脱离企业和产品的现实,单纯营销某些概念。之前家电市场狂炒的一些概念,现在回头看不过是昙花一现的过眼云烟。某些特殊情况属于例外,例如:事件营销中借助某些事件放大产品的价值或稀缺性,以获取超额利润。但是,这种情况很难持续,除非能够持续找到炒作的题材。某些演艺明星不断制造绯闻,借此炒作身价,往往也是一阵喧嚣之后归于沉寂,主要是绯闻属于不可持续的卖点。

        因此,各类营销手段的作用在于帮助客户发现产品的价值,营销的本质是为客户创造价值,营销策划作用在于帮助企业定位产品的目标市场和目标客户,寻找产品卖点和客户需求之间的契合点。

        ——2011年8月19日

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